7. Презентація як різновид публічного мовлення. Ділові переговори.

Тема 7.1. Презентація як різновид публічного мовлення

 1. Презентація. Види презентацій.

Презентація – одна з цікавих і переконливих форм інформації про нове виробництво, нові товари фірми, нову книгу тощо. Презентація – повідомлення, що містить нову ідею, її пояснення, свіжу інформацію, демонструє матеріал для подальшого обговорення та усвідомлення. Презентація, власне, є різновидом монологічного підготовленого мовлення.

Специфіка презентації полягає в тому, що це монологічне висловлювання має комунікативне спрямування. Презентація має містити інформацію про стан процесу в тій галузі, якій вона присвячена, чітке формулювання теми, огляд ситуації, про яку йдеться, висновки, запрошення до співпраці, декодування візуальної інформації.

Види презентацій

Презентація із сценарієм – це традиційна презентація із слайдами, доповнена засобами показу кольорової графіки й анімації з виведенням відеоматеріалу на великий екран або монітор. Використання анімаційного тексту в поєднанні з анімаційними діаграмами, графіками та ілюстраціями дає змогу зосередити увагу слухачів на основних положеннях і сприяє кращому запам’ятовуванню інформації. Озвучує матеріал, як правило, сам ведучий.

Інтерактивна презентація – це діалог користувача з комп’ютером. Користувач приймає рішення, який матеріал для нього важливий, і здійснює вибір на екрані потрібного об’єкта за допомогою миші або натисненням на клавіші. Далі видається інформація, на яку є запит. Інтерактивна презентація дає змогу здійснювати пошук інформації, заглиблюючись у неї настільки, наскільки це було передбачено розробником презентації. Для інтерактивної презентації характерною є закладена в ній властивість захоплювати користувача і підтримувати в ньому зацікавленість матеріалом.

Автоматична презентація – це закінчений інформаційний продукт. Його можна перенести на відеоплівку, дискету, компактдиск і розіслати потенційним споживачам, щоб дістати уявлення про їхню зацікавленість.

Навчальні презентації призначені для допомоги викладачеві забезпечити зручне і наочне подання навчального матеріалу. Навчальні презентації поділяються на такі види:  презентації-семінари;  презентації для самоосвіти;  презентації-порадники;  презентації для клієнтів корпорацій.

2. Ефективна та неефективна презентація.

Виділяють дві сторони презентації – переконання і міжособистісне спілкування. Презентація здійснюється через три канали: вербальний – те, що я говорю; вокальний – те, як я говорю; невербальний – вираз обличчя, очі, жести, рухи. Отже, вплив на аудиторію різко підсилюється завдяки володінню вокальним і невербальним каналами.

Успішна презентація – це презентація, що досягла поставленої мети. Неефективна презентація – це презентація, що не досягла поставленої мети, аудиторію не вдалося переконати, підсумком стало розчарування як аудиторії, так і презентатора.

Основними причинами цього можуть бути:

 нездатність подолати хвилювання (перед великою аудиторією);

 недоліки в плануванні й підготовці презентації;

 погано організований, неструктурований зміст;

 недостатній контакт із аудиторією;

 неуважність до деталей;

 відсутність почуття часу;

 неефективне використання наочних засобів;

 перевантаження інформацією.

3. Планування та структурні компоненти презентації.

Важливим для успіху презентації є її планування. План презентації – це пошук відповідей на низку питань:

1. Мета і завдання презентації.

2. Тема і предмет презентації.

3. Аудиторія, на яку спрямована презентація.

4. Час і тривалість виступу.

5. Місце проведення презентації.

Презентацію складають п’ять основних структурних компонентів:

 експозиція;

 вступ;

 основна частина;

 резюме;

 висновок.

Експозиція – це встановлення миттєвого контакту з аудиторією, «відкриття» аудиторії, створення атмосфери доброзичливої уваги та інтересу до себе і до своєї теми. Експозиція повинна бути короткою, захопливою і нетривіальною.

Вступ. Вступ повинен допомогти аудиторії знайти відповіді на такі запитання, як: «Що я почую, побачу?», «У якій послідовності я це почую?», «Чому це мені буде цікаво?»

Основна частина – це серцевина виступу. Плануючи основну частину, доцільно виділити ключові положення, переходи-зв’язки. Будь-яке велике повідомлення для того, щоб бути засвоєним, повинно включати один, іноді два і рідко три пункти (ключових положень). Це дозволяє зробити матеріал більше організованим, ясним, концентрованим, зручним для сприйняття.

Резюме підбиває підсумок сказаному, ущільнює зміст і свідчить про те, що презентація наближається до завершення.

Висновок – вихід з контакту, «закриття» спілкування. Це не тільки вираження подяки за увагу, а ще одна, фінальна спроба переконати аудиторію, тобто досягти мети презентації. Висновок має бути виразним, коротким й обов’язково оптимістичним, мажорним.

Відомо, що доповідача слухають уважніше на початку й наприкінці презентації. Професійні лектори називають це законом краю. Продумуючи експозицію та висновок, важливо виявляти почуття міри, тому що занадто яскравий, образний початок зобов’язує витримати цю тональність у ході всієї презентації.

 Підготовка до презентації.

На етапі планування та підготовки дуже важливо виробити націленість на пошук матеріалу для презентації і прийомів його подачі.

 Зміст презентації.

На етапі складання змісту презентації треба перелічити, які саме компоненти змісту роблять презентацію більш переконливою – факти, статистичні дані, цитати, риторичні запитання, аудіовізуальні засоби тощо.

 Стиль презентації.

Словесний стиль презентації визначається мовою. Саме за допомогою мови аудиторія насамперед визначить ставлення оратора до неї, до предмета презентації, особистісний і професійний рівень оратора. Голосові можливості (висота, гучність, швидкість мовлення, інтонація). Невербальні можливості (зовнішній вигляд, міміка, погляд, жести, рухи) можуть підсилити те, що ви збираєтеся сказати, а можуть і зруйнувати найпереконливішу словесну тезу.

 Проведення презентації.

Рекомендації щодо тактики публічного мовлення, яких бажано дотримуватися:

 перед презентацією слід підготувати все аудіо-і відеообладнання;

 дуже важливо спланувати і продумати перші хвилини презентації-доповіді до найменших деталей;

 слова, якими починається доповідь, мають звучати впевнено і переконливо;

 не слід робити довгий і нудний вступ; уже на початку презентації треба зробити принаймні одне яскраве повідомлення;

 інформація має бути лаконічною;

 якщо хочете, щоб вас не лише слухали, а й розуміли та поважали, концентруйтеся на головних, вирішальних аргументах, які важливі для людей;

 звертаючись до слухачів, намагайтеся дати їм зрозуміти, що у вас багато спільного, наголошуйте на тих проблемах, що турбують вашу аудиторію;

 ставтеся до слухачів як до рівних;

 не обтяжуйте аудиторію надмірною кількістю деталей: вони тільки розпорошуватимуть увагу слухачів;

 не вживайте «високоінтелектуальних» висловів;

 під час презентації важливу роль відіграють візуальні засоби, але не слід їх переоцінювати; коментуйте їх чітко і коротко;

 зазвичай, готуючись до презентації, доповідач згадує поведінку відомих публічних промовців і в чомусь намагається їм наслідувати, але слід пам’ятати, що копіювання навіть найкращих публічних промовців не має сенсу. Будьте самим собою, не робіть нічого, що виглядало б неприродним для вашої особи;

 зверніть увагу, чи ставлять вам запитання після презентації, оскільки запитання є показником справжнього інтересу аудиторії до повідомлення;

 обов’язково будьте уважними і давайте детальні відповіді на запитання;

 коли презентація наближається до завершення, говоріть повільніше;

 огляньте аудиторію й останні слова вимовте повільно і чітко;

 зробіть паузу, всміхніться й подякуйте присутнім за увагу.

  

Тема 7.2.  Ділові переговори

1. Моделі переговорів як форми ділового спілкування.

Переговори – процес взаємодії кількох взаємозалежних сторін, який здійснюється для досягнення власних інтересів. Головним у переговорах є вирішення проблеми, однак на це рішення впливають відносини між сторонами, можливості й прагнення сторін, вплив особистих інтересів на інтереси команди, ефективність внутрігрупових дискусій при знаходженні консенсусу тощо. Тому переговори не зводяться просто до комунікації, а вимагають враховування специфіки механізму переговорів.

Основні види переговорів:

 Вертикальні переговори – наприклад, з вищими інстанціями. Вони можуть бути як офіційними, так і неофіційними.

 Горизонтальні переговори. Вони бувають між членами власної команди для вироблення консенсусу і між членами протилежних команд.

 Несанкціоновані – неофіційні.

 За розширеним столом – у підкомісіях, робочих групах тощо.

 Переговори на вищому рівні – проходять між керівниками команд для того, щоб принести своїм командам можливі варіанти розгляду проблем.

Залежно від типу та характеру ділові переговори поділяються на:

 Попередні переговори, шляхом листування – ініціатива таких переговорів може виходити як від покупця, так і продавця. Головні їх переваги: оперативність (замовлення передаються телеграфом, факсом) та економічність (скорочується процес листування, витрати на поїздки для особистих зустрічей).

 Особисті переговори – широко використовуються для встановлення контактів з контрагентами на виставках, ярмарках.

Слід зазначити, що успіху досягають фірми, які систематично підтримують контакти зі своїми основними контрагентами.

 Переговори телефоном – переважно при укладанні угод на масові стандартизовані товари, коли основні їх умови є типовими або заздалегідь відомими. У цьому разі телефоном обговорюється лише ціна, кількість товарів та строк поставки. Цей вид переговорів застосовують переважно у біржовій торгівлі.

       Етапи подачі прозиції в процесі переговорів припускає послідовність вирішення таких завдань:

 взаємне уточнення інтересів та їхнє обговорення (зокрема

висунення аргументів на підтримку власних поглядів, їх обґрунтування);

 узгодження інтересів та вироблення домовленостей (виявлення меж ймовірної домовленості);

 стратегія ведення переговорів – поведінка на переговорах, спосіб досягнення мети;

 тактичні прийоми.

У процесі підготовки до переговорів треба дізнатися якомога більше про партнера. Чітко визначити предмет переговорів. При цьому, важливо зрозуміти, чому партнер звернувся саме до вас, яких переваг він очікує. Ця інформація дає можливість проаналізувати власні сильні й слабкі сторони, оцінити власну позицію і позицію партнера.

В основу психологічної підготовки необхідно покласти такі твердження:

 переговори – це процес плідного спілкування, а не протистояння;

 ваші партнери – це справді партнери, а не противники;

 усі запитання можна вирішити, якщо для того є добра воля;

 командна гра вирішує все;

 успіх переговорів значною мірою залежить від сумлінної підготовки;

 успішна участь у переговорах – спосіб просування службовими сходами.

Сценарій переговорів. План (сценарій) переговорів містить усі моменти майбутньої події, починаючи з перших привітальних слів і закінчуючи моментом прощання.

Загалом до плану треба включити такі моменти:

 знайомство;

 обмін початковою інформацією;

 попередня психологічна оцінка другої сторони;

 початок переговорів з визначенням порядку денного та мети зустрічі;

 процес переговорів з визначенням рольової участі членів вашої команди;

 визначення шляхів виходу із складної ситуації;

 поведінка вашої команди в перервах (обмін інформацією, обговорення, аналіз та ймовірна заміна стратегії, встановлення дружніх стосунків з партнерами);

 умови завершення переговорів (після досягнення мети або за лімітом часу);

 визначення умов і місця наступної зустрічі, якщо це потрібно.

2. Стратегії і тактика ведення переговорів.

Фахівці в галузі психології спілкування відзначають, що до того, як сісти за стіл переговорів, необхідно виробити чітку стратегію і тактику, усвідомити можливі труднощі й максимально підготуватися до них.

Така стратегія містить у собі:

 уважне вивчення особистісних характеристик і особливостей майбутнього співрозмовника на переговорах, його ділових та особистих інтересів, характерних способів ведення переговорів;

 створення сприятливої атмосфери для переговорного процесу, своїх висловлювань та аргументації, ефективних прийомів впливу на співрозмовника;

 продумування «шляхів відступу» і нейтралізації зауважень на свою адресу;

 підготовку ефектного завершення переговорів.

Особливе значення в реалізації стратегії має початок переговорів. Його метою є вироблення правильного й коректного ставлення до співрозмовника за допомогою вирішення таких завдань: установлення контакту з партнером; створення приємної атмосфери спілкування; пробудження інтересу до ваших пропозицій; з’ясування побажань іншої сторони; забезпечення переходу до діалогу.

На початок переговорів впливає і зовнішній вигляд представників сторін. Тут йдеться не стільки про одяг, скільки про перше враження про людину: його смаки, етику, загальну культуру.

Необхідно дотримуватись рекомендацій з приводу зовнішнього вигляду. Для жінки – це помірність, акуратність, відповідність обстановці; для чоловіка – елегантність, охайність і простота.

Велике значення в ході переговорів має дотримання персонального простору. Якщо інша людина порушує цей простір, «вторгається» в нього, то подібний акт сприймається його «власником» як виклик, неповага, образа з усіма наслідками, що випливають звідси. У кожної людини персональний простір має свої розміри.

Експериментально доведено: у нетовариських, невротичних, тривожних і невпевнених у собі співрозмовників він, як правило, більший, а в партнерів товариських і урівноважених, упевнених у собі і своїх діях – менший.

Під час ділової розмови, крім дистанції, важливе значення мають взаємне розташування і кут нахилу корпуса співрозмовників. Особливе значення має правильна постановка запитань, уважне слухання та аналіз жестів і поз співрозмовника, саме за цим криються задуми і зміст переданої інформації.

Як показує переговорна практика, щирий інтерес і такт, виявлений до партнера, як правило, є найдорожчим внеском в успіх ділової зустрічі. Особливо важливим є вміння своєчасно промовчати в кульмінаційний момент зустрічі, коли в розмову втручаються емоції, роздратування або навіть гнів.

Психологія рекомендує три основні правила мовчання в ході переговорів: 

якщо ваш співрозмовник роздратований; 

якщо ви роздратовані самі; 

якщо ви говорили довго й темпераментно, щоб дати змогу іншій стороні висловитися в тому обсязі часу, що їй необхідний, а вам, щоб здійснити самоконтроль і заспокоїтися.

Уміння уважно слухати дозволяє точніше зрозуміти співрозмовника. До причин, які можуть вести до нерозуміння в процесі переговорів, належать:

 Неточність висловлення.

 Недосконалість перекодування думок у слова і речення.

 Недоречне використання професійних термінів.

 Неправильне тлумачення наміру співрозмовника.

 Використання іноземних слів.

 Неповне інформування партнера.

 Швидкий виклад інформації.

 Наявність значеннєвих розривів і стрибків думки.

 Неповна концентрація уваги.

 Невикористання різних каналів сприйняття.

 Витіюватість думки. Ще древні говорили: хто ясно мислить, той ясно викладає.

 Наявність логічного протиріччя в тезі.

 Інтонація. Фахівцями доведено: якщо людині що-небудь пояснювати на підвищених тонах, то розуміння буде заблоковано.

Найкраще взаєморозуміння між мовцем і слухачем наступає тоді, коли партнери в процесі ведення переговорів ставлять один одному багато питань. Щоб зворотні зв’язки були міцними й стійкими, треба дотримуватись таких рекомендацій:

1. Ведучи переговори, варто звертатися до партнера не знеособлено, а промовляти його ім’я та по батькові хоча б один раз за три-чотири хвилини спілкування.

2. Стежити за тим, щоб зоровий контакт із партнером був надійним.

3. За всіх часів і епох посмішка в спілкуванні була й залишається візитною карткою і безумовною репутацією ділової людини.

4. Звертаючись до співрозмовника, залишайтеся людиною з природними емоціями.

Під час переговорів треба намагатися, щоб співрозмовник не тільки зрозумів вас. Необхідно прагнути, щоб він прийняв ваші пропозиції. В основі неприйняття лежить протилежність інтересів, яка може бути реальна й уявна. У будь-якому діловому спілкуванні всі зусилля партнерів необхідно спрямувати насамперед на те, що їх поєднує, на пошук спільних інтересів, треба виробляти в собі здатність бачити ситуацію такою, якою її бачить опонент.

Наступною умовою, що сприяє успіху в переговорах, є вміння читати немовну інформацію. Відомо, що підробити мову рухів тіла практично неможливо, тому що тут одразу виявиться невідповідність між жестами, мікросигналами й сказаними словами.

Наведемо деякі групи жестів, описані американськими фахівцями в галузі комунікації Д. Hюренбергом і Г. Калеро.

Жести відкритості. Серед них можна виділити такі: розкриті руки долонями вгору (жест, пов’язаний із щирістю і відкритістю), потискування плечима, що супроводжується жестом відкритих рук (позначає відкритість натури), розстібання піджака (люди відкрито і дружньо розташовані до вас – часто розстібають піджак під час розмови і навіть знімають його у вашій присутності). Hаприклад, коли діти пишаються своїми досягненнями, вони відкрито показують руки, а коли відчувають свою провину або насторожені, ховають руки або в кишені, або за спину. Фахівці помітили також, що під час успішних переговорів їхні учасники розстібають піджаки, розпрямляють ноги, пересуваються на край стільця до столу, який відокремлює їх від співрозмовника.

Жести захисту (оборонні). Ними реагують на можливі погрози, конфліктні ситуації. Коли бачимо, що співрозмовник схрестив на грудях руки, варто переглянути те, що робимо або говоримо, тому що він починає відходити від обговорення. Руки, стиснуті в кулаки, також означають захисну реакцію мовця.

Жести оцінки. Вони виражають замисленість і мрійність. Наприклад, жест «рука до щоки» – люди, що спираються щокою на руку, звичайно занурені в глибокий роздум.

Жест критичної оцінки – підборіддя спирається на долоню. вказівний палець витягується уздовж щоки, інші пальці – нижче рота (позиція «почекаємо-подивимося»). Людина сидить на краєчку стільця, лікті на стегнах, руки вільно звисають (позиція «це чудово!»). Нахилена голова – жест уважного слухання. Так, якщо в більшості слухачів в аудиторії голови не нахилені – значить група загалом не зацікавлена тим матеріалом, що викладають. Почісування підборіддя – жест «добре, подумай» використовується, коли людина зайнята ухваленням рішення.

Жести з окулярами (протирає окуляри, тягне до рота дужку окулярів тощо – це пауза для міркування.

Походжання туди-сюди – жест, що позначає спробу розв’язати складну проблему або прийняти важке рішення.

Пощипування перенісся свідчить про глибоку зосередженість напруженої думки.

Жести нудьги. Вони виражаються у постукуванні ногою об підлогу або клацанні ковпачком авторучки. Голова в долоні. Машинальне малювання на папері. Порожній погляд – «Я дивлюся на вас, але не слухаю».

Жести залицяння, «причепурювання». У жінок це пригладжування волосся, поправляння зачіски, одягу, розглядання себе в дзеркалі; погойдування стегнами, схрещування ніг того, у чоловіків – поправляння краватки, запонок, піджака, випрямлення всього тіла, рух підборіддям униз тощо.

Жести підозри й потайності. Рука прикриває рот – співрозмовник старанно приховує свою позицію щодо обговорюваного запитання. Погляд убік – свідчить про потайність.

Ноги або все тіло звернені до виходу – ознака того, що людина хоче закінчити розмову або зустріч.

Потирання носа вказівним пальцем – знак сумніву.

Жести домінантності-підпорядкованості. Перевага може бути виражена у привітальному рукостисканні. Коли людина міцно потискує вам руку і повертає її так, що долоня лежить поверх вашої, він намагається виразити щось подібне до фізичної переваги.

І навпаки, коли він протягує руку долонею вгору, значить він готовий прийняти підпорядковану роль. Коли рука співрозмовника під час розмови недбало засунута в кишеню піджака, а великий палець при цьому зовні – це виражає впевненість людині у своїй перевазі.

Жести готовності. Руки на стегнах – перша ознака готовності (його часто можна спостерігати у спортсменів, які очікують своєї черги виступати). Варіація цієї пози в положенні сидячи – людина сидить на краєчку стільця, лікоть однієї руки і долоня іншої спираються об коліна (так сидять безпосередньо перед укладанням угоди або, навпаки, перед тим, як встати й піти).

Жести перестраховки. Різні рухи пальців відбивають різні відчуття: внутрішній конфлікт, побоювання. Гризе авторучку або олівець. Інші жести цієї групи – переплетені пальці рук, коли великі пальці потирають один одного; пощипування шкіри; зрушення спинки стільця перед тим як сісти. Для жінок типовий жест додання внутрішньої впевненості – повільне й витончене підняття руки до шиї.

Жести фрустрації. Їх характеризує короткий переривчастий подих, що нерідко супроводжується неясними звуками начебто стогону; тісно переплетені, напружені руки – жест недовіри й підозри (той, хто намагається, зчепивши руки, запевнити навколишніх у своїй щирості, звичайно не має успіху), руки тісно стискують одна одну – людина потрапила в «клопіт» (теба відповідати на запитання); погладжування шиї долонею (здебільшого, коли людина захищається) – жінки звичайно в цих ситуаціях поправляють зачіску.

Жести довірливості. Пальці з’єднані на зразок купола храму (жест «купол»), що означає довірливість, егоїстичність або гордість.

Жести авторитарності. Руки з’єднані за спиною, підборіддя підняте. Взагалі, якщо ви хочете дати зрозуміти свою перевагу, треба тільки фізично піднятися над опонентом – сісти вище його, якщо ви розмовляєте сидячи, чи встати перед ним.

Жести нервозності. Покахикування, прочищення горла, лікті ставлять на стіл, утворюючи піраміду, вершина якої – кисті рук, розташовані прямо перед ротом, подзвякування монетами в кишені, що вказує на заклопотаність з приводу наявності або недостачі грошей; посмикування себе за вухо – ознака того, що співрозмовник хоче перервати розмову, але стримує себе.

Жести самоконтролю. Руки, заведені за спину й сильно стиснуті. Інша поза – сидячи в кріслі, людина схрестила щиколотки та натискує руками на підлокітники. Жести цієї групи сигналізують про бажання впоратися із сильними почуттями й емоціями.

Методи завершення переговорів:

1. Природне завершення характерне після тривалих ділових стосунків і взаєморозуміння між партнерами.

2. Пряме завершення – найпростіший метод: прямо дізнатися у партнера, чи згоден він укласти угоду.

3. Завершення на основі альтернатив – один з найефективніших методів, тому що він не передбачає негативної відповіді й полегшує вашому партнеру прийняття позитивного рішення.

4. Завершення на основі уступки.

5. Метод підсумовування вигод.

6. Завершення за припущенням.

7. Метод тиску.

Далі домовляйтеся про ваші наступні дії, що очікують і з вашого, і з боку партнера.

Кульмінацією ділового спілкування є аргументація і доказ. Високий рівень аргументації вимагає професійного володіння відповідною технікою і тактикою. Техніка – це вміння наводити своєчасні логічні аргументи на підтвердження тези, а тактика – вибирати з них ті, які психологічно діють у конкретній ситуації і саме до цього співрозмовника.

Для вираження суті справи в ході переговорів слід користуватися відомим правилом: «Якщо у вас є що сказати, найкраще – сказати саме те, що ви хочете». Ви маєте добре усвідомити ту ключову думку, що лягає в основу вашого мовлення. Все інше – факти, приклади, докази тощо будуть доповнювати й розвивати вашу головну думку (тезу). Причому за твердженням повинні бувти аргументація і доказ.

Відомо, що в практиці переговорів існують прямі та непрямі прийоми прискорення прийняття угод.

Суть прямого прискорення полягає в тому, щоб каталізувати процес переговорів шляхом постановки перед партнером запитань закритого типу й таким способом досягти поставленої мети. Як правило, цей спосіб ефективний тоді, коли відчуваєте впевненість в успіху переговорів. Більш надійним з погляду кінцевого результату є метод «непрямого прискорення». У практиці переговорів існує чотири способи непрямого прискорення з вироблення угоди:

1. Гіпотетичний підхід. Багато співрозмовників відчувають страх перед тим, як взяти на себе відповідальність – прийняти рішення. Тому таких партнерів необхідно готувати до фінальної частини ділового спілкування завчасно. У такій ситуації треба говорити про умовне рішення, щоб, з одного боку, зняти напруження з опонента; з іншого – дати можливість поступово звикнути до прийнятої угоди.

2. Поетапні рішення. Суть цього способу зводиться до фіксації окремих деталей угоди ще до моменту вироблення загального рішення.

3. Альтернативні рішення. Ефективність «поетапних рішень» можна підсилити за допомогою комбінування його з технікою альтернативних рішень. При цьому важливо, щоб альтернативи влаштовували обидві сторони однаково.

4. Ключове переломне запитання. Дієвість цього прийому зводиться до тимчасового звільнення опонента від психологічного тиску, тягаря відповідальності за допомогою постановки переломного запитання. На поставлене запитання партнер завжди прагне відповісти точно. Думки його в цей час автоматично перемикаються з рішення, яке йому необхідно прийняти.

Кожний з розглянутих методів результативний сам по собі, але комплексне їхнє використання ще ефективніше.

Завдання 1. Ознайомитися з теоретичним матеріалом

Завдання 2. Представити проєкт на тему за вибором (до 1 хв.)

Завдання 3. Підготуватися до  ділової гри "Переговори".